5 sofort einsetzbare Tipps, wie Sie als Frau Gehaltsverhandlungen souverän meistern
Ganz ohne sich „künstlich“ verkaufen zu müssen. In your own way!
Der Gedanke, Ihr nächstes Gehalt neu zu verhandeln, verursacht einen Klos im Hals?
Alleine bei der Vorstellung die neue Gehaltssumme aussprechen zu müssen führt zu Magendruck? Willkommen im Club!
Es geht fast allen Frauen, die bei mir im Coaching sind, so. Das erhoffte Gehalt bliebt aus und Ihr Wunsch nach mehr Gehalt, das Sie mehr als verdient haben, geht baden.
Dabei ist es mit ein paar Kniffen, ganz einfach, das eigene Gehalt erfolgreich und mit Freude zu verhandeln.
Ich verrate Ihnen meine bewährte Strategie, die ich immer und immer wieder eingesetzt habe, damit auch Sie zufrieden aus der Verhandlung gehen und das Gehalt erzielen, das Sie sich wünschen.
1. Trennen Sie die Geldforderung von Ihrer Person
Bei Gehaltsverhandlungen verknüpfen wir unseren Wert und unsere Leistung mit der Höhe des Honorars/Gehaltes. Das sind aber zwei verschiedene Bereiche. Der eigene Wert und die eigenen Leistungen stehen nicht auf dem selben Blatt, wie die Geldforderung über die Sie verhandeln.
Trennen Sie Ihre Geldforderung von Ihrer Person. Sie würden bei unterschiedlichen Unternehmen für Ihre Leistung unterschiedlich hohe Gehälter erzielen. Diese Trennung macht das Verhandeln SEHR viel einfacher. Denn Sie verhandeln dann nicht mehr um Ihre Person, sondern um einen Geldbetrag. Zusätzlich können Sie sich vorstellen, dass Sie nicht für sich selbst verhandeln, sondern für Ihre Freundin, Partner etc. Das macht es nochmal leichter.
Mit dieser Erkenntnis können Sie stark und souverän in die nächste Verhandlung gehen, und die läuft entspannter und erfolgreicher.
2. Würdigen Sie den Status Ihres Verhandlungspartners
Rein rational geführte Verhandlungen führen nicht in der Tiefe zu dem Erfolg, der für Sie möglich ist. Jeder Verhandlungspartner ist ein Mensch, zumindest aktuell noch :-), und jeder Mensch hat soziale Bedürfnisse. Bewusste und unbewusste. Jeder Mensch will gemocht werden, will anerkannt und gewürdigt werden.
Im Verhandlungsprozess gerät man schnell in das Fahrwasser, sich nur auf die Fakten und das Ziel zu konzentrieren und vergisst dabei die Komponente Mensch.
Das Ziel und die Fakten sind wichtig und sollten Sie auch stets abrufbar parat haben, dennoch braucht es zwischen den Verhandlungseinheiten Momente der Anerkennung des Gegenübers. Anerkennung für seinen Status im Unternehmen und seine Verantwortlichkeiten.
Das vermittelt dem Verhandlungspartner das Gefühl, dass Sie ihn auch als Mensch sehen, er fühlt sich anerkannt und das löst ein angenehmes Gefühl in ihm aus. Bleiben Sie bei Ihrer Anerkennung stets im beruflichen Kontext, ausser Ihr Verhandlungspartner spricht sein Privatleben an.
Halten Sie also immer wieder inne, atmen tief durch und nehmen Sie sich ausreichend Zeit um Ihr Gegenüber und seinen Status wahrzunehmen und zu würdigen.
Als Frau haben Sie hier einen entscheidenden Vorteil: Frauen können die Beziehung zwischen zwei Menschen sehr schnell aufbauen und das machen Sie auch, indem Sie Ihren Verhandlungspartner in seinem Status würdigen.
Sobald Sie den Status Ihres Gegenübers verletzen, fängt sein Gehirn an ums Überleben zu kämpfen und Sie werden Ihren Verhandlungspartner nicht mehr rational erleben, sondern rein emotional gesteuert. Und das ist kein guter Zustand um eine erfolgreiche Verhandlung zu führen. Das merken Sie, wenn die Argumente des Gegenübers für Sie in keiner Weise mehr nachvollziehbar sind, obwohl die Verhandlung bis dahin gut gelaufen ist. Was tun? Bekräftigen Sie Ihren Verhandlungspartner wieder in seinem Status und er kann sich wieder entspannen.
3. Faktencheck, eigene Performance
Interessieren Sie sich für Ihr Gegenüber, recherchieren Sie zu dem Unternehmen, der Job-Position und Ihrem Verhandlungspartner alles was Sie finden und erfragen können. Das hat 2 Vorteile: 1. Zeigen Sie Interesse am Gegenüber, was von Respekt und Wertschätzung zeugt. 2. Sind Sie in der Verhandlung viel ruhiger, weil Sie das Gefühl haben, das Unternehmen und Ihren Verhandlungspartner durch die intensive Recherche schon länger zu kennen.
Holen Sie sich alle Informationen, die am Markt zu bekommen sind über Gehaltsspannen für Ihre Position. Gehen Sie mit der Frage in Ihre Recherche: Wo wird am meisten und wieviel bezahlt? Dadurch setzen Sie eine Intension, mit der Sie recherchieren. Somit verändert sich der Fokus Ihrer Suche. Testen Sie es, es wirkt erstaunlich! Hierdurch bekommen Sie Informationen, was alles möglich ist. Welche Honorarspitze möglich ist, an die Sie nicht einmal ansatzweise gedacht haben. Und wenn es jemand anders erreichen kann, dann liegt es in dem Bereich des Möglichen. Also auch für Sie möglich. Damit erreichen Sie, dass die Angst vor Neuem, die fast jede Frau hat, entsprechend geringer ist und es verhandelt sich erfolgreicher.
Für eine gelungene Verhandlungsvorbereitung ist ein Loblied über Sie selbst unerlässlich. Schreiben Sie alle Erfolge auf, egal wie klein und gross sie sind. Die Erfolge der letzten Woche, der letzten Monate und der letzten Jahre, EINFACH ALLE!
Welche Erfolge haben Sie für das Unternehmen erzielt?
Inwieweit konnte der Unternehmenswert durch ihr zutun gesteigert werden?
Welche Projekte haben Sie termingerecht beendet?
Wodurch konnten Sie den Marktauftritt des Unternehmens stärken?
Wo haben Sie ein mehr an Verantwortung souverän gemeistert?
Welche Ziele haben Sie übertroffen?
Welche Neukunden konnten sie gewinnen?
Welche Strategien haben Sie eingeführt, die Kosten gespart haben?
Welche innovativen Ideen wurden von Ihnen eingebracht, die das Unternehmen wachsen lassen?
Welchen output haben Sie für das Unternehmen gebracht?
Fragen Sie sich immer, welchen output haben meine Erfolge für das Unternehmen gebracht?
Denken Sie an das globale Unternehmen, nicht nur an Ihre Abteilung. Wenn Sie noch weitere Fragen brauchen, schreiben Sie mir gerne eine EMail, ich habe noch viele Fragen für Sie parat.
Diese Fragen sollten Sie sich auch zusätzlich von Freunden/Kollegen beantworten lassen, damit Sie ein allumfassendes Bild von sich und Ihrer Leistung bekommen. Wir Frauen neigen dazu eher zu tief zu stapeln, als zu übertreiben. Halten Sie sich das stets vor Augen. Denn, immer wenn Sie meinen Sie übertreiben mit Ihrer Leistungsbeschreibung, sind Sie gerade im mittleren Bereich zu Gange, von Übertreibung noch weit entfernt.
Je detaillierter Sie Ihre Verhandlungsvorbereitung treffen, desto ruhiger, souveräner und erfolgreicher führen Sie die Verhandlung.
4. Machen Sie das erste Angebot und seien Sie damit kurz vor der Unverschämtheit
Die Zahl des ersten Angebotes legt den Masstab fest auf welcher Höhe verhandelt wird. Sie können sich das wie eine Schublade vorstellen, die Sie mit Ihrem ersten Angebot aufmachen. Wenn Sie die Schublade der grossen Angebote aufmachen, dann traut sich keiner mehr, die Schublade der kleinen Angebote nachträglich zu öffnen, denn das wäre schon fast peinlich. Und peinlich will niemand wirken.
Dass der Verhandlungspartner auf Ihr Angebot erst mal zuckt oder sagt, dass er es nicht zahlen kann, ist normal und gehört dazu. Lassen Sie sich nicht verunsichern und bleiben Sie Ihrem Angebot treu. Das heisst nicht, dass Sie nicht flexibel sind! Ihr Erstangebot ist die Messlatte. Im Rahmen der Vorbereitungen haben Sie sich verschiedene Variablen überlegt, wie Ihr Angebot geschnürt werden kann, wenn Ihr Gegenüber den Preis reduzieren will. Sie geben nichts her, ohne etwas von ihm zu erhalten! Was kann er Ihnen bieten, was für Sie einen grossen Wert hat und ihn nicht viel kostet? Hierfür sollten Sie sich in der Vorbereitung 3-5 Varianten (z.B. Fortbildungskosten übernehmen, PC/Handy übernehmen, home-office nebst Einrichtung, PKW-Nutzung, Firmenanteile, etc.) überlegt haben (bitte schriftlich notieren), die Sie in der Verhandlung abrufbereit zur Stelle haben und geschickt einsetzen. Sie kennen durch Ihre gute Vorbereitung Ihr Mindestziel, unter das Sie NIEMALS gehen werden. Auch nicht, wenn Sie den Job dann nicht bekommen. Angst ist kein guter Verhandlungspartner.
Vertrauen Sie stattdessen auf Ihre Fähigkeiten, Ihre Erfahrungen, Ihr Talent und das Sie Ihr Angebot auf alle Fälle gut verhandeln können.
Oft höre ich, das Geld nicht so wichtig ist, solange das Team passt. Das ist jedoch fatal, denn je mehr Leistung Sie dem Unternehmen geben, desto mehr muss vom Unternehmen an Sie zurück fliessen. Ansonsten stimmt die Bilanz nicht und Sie sind kontinuierlich im Defizit. Über einen längeren Zeitraum kann das zu grosser Unzufriedenheit führen.
5. Hetzen führt zu einem schlechten Ergebnis – gönnen Sie sich Zeit zum Verhandeln
Unangenehme Dinge, und das ist bei vielen Frauen das Verhandeln, will man schnell erledigt haben. Das heisst, man will schnell ein Ergebnis und ein Ende der gefühlt unangenehmen Situation haben.
Das Ergebnis haben Sie schnell, aber es ist dann ein mittelmässiges bis schlechtes. Zu schnelles Verhandeln führt dazu, dass nicht alle zu würdigenden Komponenten besprochen wurden und ein zu schneller Kompromiss ist das Ergebnis. Leider ist jeder Kompromiss faul. Nur wenn Sie mit Ihrem Ergebnis zufrieden sind, dann ist es ein erfolgreiches Verhandlungsergebnis.
Bei Kompromiss-Verhandlungen über Honorare und Einstiegsgehälter heisst das, Sie sind über einen langen Zeitraum an mittelmässige bis schlechte Konditionen gebunden, die Ihnen viel Energie rauben. Ein Nachverhandeln ist möglich, führt aber nicht zu dem guten Ergebnis, das Sie erzielen könnten, wenn Sie sich bei der Erstverhandlung mehr Zeit nehmen würden.
Eine Verhandlung braucht nicht in der ersten Runde eine Vertragsunterschrift, gönnen Sie sich auch eine 2. oder 3. Runde. Auch wenn Ihr Verhandlungspartner meint, wir brauchen heute eine Unterschrift. Glauben Sie mir, das ist nur ein Druckmittel um Sie vorschnell zur Unterschrift zu bemühen. Ein wirtschaftliches Unternehmen möchte aktuell immer noch mit möglichst wenig Ressourcenaufwand, den maximalen output. Das bedeutet für Sie, weniger Honorar/Gehalt. Dem können sie jedoch ein Ende setzen, in dem Sie sich mehr Zeit für die Verhandlung nehmen, Ihre Forderung klar kennen, Ihr flexibles Forderungspaket vgl. Tipp Nr. 4 nachhaltig vertreten, Ihren Vorteil für das Unternehmen stets kund tun und immer wiederholen.
Gönnen Sie sich die Zeit zum Verhandeln, seien Sie es sich wert, egal wie die Umstände bei Ihnen oder dem Verhandlungspartner gerade sind. DIESE Verhandlungs-Zeit kommt NIE wieder.
Hier erfahren Sie, wie Sie sich in der aktuellen Situation am besten für Ihre Verhandlung positionieren – buchen Sie jetzt Ihr kostenloses Erstgespräch von 30 Minuten:
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